生活无处不谈判，小至买东西谈价钱，大至国际间的交往，只要有人的地方，就有谈判的机会。查理德•谢尔（G.Richard Shell）为沃顿商学院以谈判学闻名，谢尔教授详细解释了领导者与谈判学的关系，将谈判技巧的精要分享给大家。
权利不代表谈判优势
身为领导者，还有必要谈判吗？教授在他的《沃顿商学院德高效谈判》一书中提到常见的错误筹码观念，其中之一便是权利等于筹码的误解。
筹码，其实是一种处境优势，而不是客观权利，举例来说假设家长要和一个小孩谈判，希望小孩把蔬菜吃掉，在这种情况下家长不论在年纪、地位和权利上都高于小孩，可是小孩却有更多筹码，因为吃蔬菜的是他，也只有他决定开不开金口。由上述例子，我们可以看到领导者不仅需要谈判技巧，而且要更巧妙的运用不同方法。
身为企业领导者，代表着更大的责任，而他的谈判结果的影响也会更深远。
在企业的背景来看，领导者在一些重大的情绪化的纷争，或是运营出现难题（如薪资和库存问题）时，会需要坐上谈判桌。
在这个时候，他的整个部门，甚至整个公司的人员，都仰仗在他的带领下尽快破冰，然后得到一个理想的结论，因为在商言商，悬而未决是最伤的。
谢尔教授在此建议给企业领导者，在谈判的中期，也就是往往最耗时间的双方反复来回阶段，领导者最好把谈判委任给代理人。代理人可以是公司的智囊队伍、左右手、专业咨询顾问等，而领导者只要在最初和最后出面即可。
这样做的好处是和谈判保持一定距离，领导者所说所做的，都是君无戏言，驷马难追，而谈判途中总会经历情绪的起伏或进展的快慢，领导者在这样的情况下与谈判保持一定的距离，不仅有助于更清晰的判断，也对他个人的威信有利。
私交好不好？
谢尔教授观察到在不同文化背景下，谈判的技巧也因此有所不同。他在书中曾引用商业刊物的评论：“联系时亚洲商业界的常态。有了好关系，大门自动打开，生意水到渠成。没有关系，最简单的交易也可能告吹。”
在华人社会里有着人情世故的默契，于是很多难搞定的事情只要“有关系就没关系”。在西方文化中虽然不鼓吹这样的风气，甚至会感到不齿，但其实运用关系和人脉也是常见的生意手段，只不过执行的方式与程序有所不同而已。
谢尔教授认为，私交或是关系，就像是打开谈判大门的钥匙，但不代表可以让谈判更有利。比方说在谈判中与对手有私交，有时候会成为我方的负累，比如说会碍于私交的情面而不能放手为所代表的公司争取更大的利益。
“在内部选择谈判者时，如果知道他与对手有私交，就如同是一把双刃剑，必须三思而后行。”谢尔教授同时再三强调，这是很不容易拿捏得一个标准（delicate situation）：“关系可以带来的利弊在不同状况下会有所不同，必要的时候，如果谈判者有事先表明与对手有私交，公司可以考虑让他不要直接参与谈判。”
在谈判双方来自不同文化背景时，在谈判团队中最好有熟悉或是来自对方文化的谈判者。
谢尔教授笑说：“就算整个谈判中大家都能以英语沟通，但在作为第二语言的时候，你真的难以想象对一个字眼的理解可以有多大的差异。先别谈对文化的理解，光是客服语言障碍，有相同背景的谈判者已能发挥极大用处。”
巧妙拖延帮助大
谢尔教授文卫在谈判中，拖延不一定是坏事，但每次说“让我回去先报告公司，再做定夺”或“我要先请示董事长的意思…”会不会让对方觉得谈判者没有决定权或话语权，削弱了谈判者的尊重与信任呢？
巧妙的拖延时间，可以在下决定前有更充分的缓冲带，有时间思考下一步的方案，所以拖延也是谈判的技巧之一。任何技巧都需要联系运用，才可以把效益最大化。谢尔教授提到当你担心因为拖延而造成对方对你的领导地位有怀疑或有所保留，就应该在谈判的最初就先管理好对方的期待值。
比如说，告知对方你的公司决策有一定的流程，所以不立即下决定不代表是你的领导力的问题，而是公司制度需要。或者当你在先需要汇报上级时，也在谈判前先说明自己对公司决策具有影响力，但在通知上机前不便立即承诺。
在管理好对方的期待后，就能让对方知道时间表，相比起在谈判过后才让对方发现你无法立即拍板所产生的负面印象，这样既可以保持专业形象，也能够达到拖延战术所带来的好处。
能力越大，责任越大
作为领导者，对所代表的公司甚至所处的社会，都要多一份责任。
当被问及“诚实是否是最好的办法？”时，谢尔教授说：“不诚实绝对是最差的办法。”
在谈判中必需保持正直的态度，把持着诚信的原则，但不代表你一次就要把实话全盘托出，太快交心有时候让人觉得难以相信。就像球赛一样，一场漂亮的球赛，也需要漂亮的防御，而所谓的防御就是谨慎选择要释放多少信息。
“但我不认为说谎在谈判中有帮助，谎言会击垮信任的基础，这是得不偿失的事。”不说谎，但把事实一次一点分享给对方，每一项资讯都是你手中的一张牌，不要急于开诚布公，那只是懒人的做法。
如谢尔教授所说“一次只秀一张牌在桌面上。”才是谈判的领导力。